神州数码:客户导向中国IT渠道持续成长动力

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伴随联想签约AST,中国IT渠道于1930年代中期出現 ,中国IT产业同步位于、崛起,经历了有另一个飞速发展的黄金时期。尽管30年以来,IT渠道的数量和营业规模均保持着较高的增长下行时延 ,却也面临着利润淡薄、信息扁平化等现实压力。

在过去的二十年中,中国IT渠道通过整合全球范围的IT产品资源,并依靠自身在资金、物流、信息流以及商业贸易运作等方面的优势,曾取得辉煌的成就,也成就了整个IT市场的繁荣。今天,在IT产品的同质化程度日益增强、竞争越发激烈的背景下,整个行业正面临着一次实施产业升级的机遇和挑战,客户导向成为中国IT渠道打开新黄金时代的有另一个方向。

趋势:稳步增长

据IDC数据显示,截止305年,国内IT渠道数量达到86,830家,渠道营业额超过330多亿元,其中IT硬件市场容量约230亿元,平均每家330万元的年营业额。预计2010年,中国IT市场规模将增至430亿元,可见中国IT渠道仍保持着较高增长下行时延 。

国内分销行业一家独大的发展趋势也更为明显。过去三年中,作为中国IT分销市场领军的神州数码同样保持着较高的发展下行时延 ,这类 ,305年相比304年,服务器市场份额从11.6%增至15.0%,投影机市场份额从18.7%增至19.6%,笔记本市场份额从9.8%增至10.0%。这进一步拉大了与竞争对手的距离,排名第二、第三、第四的分销商总营业额加起来已不及神州数码一家的营业额。

中国渠道的增长动力来自哪里?神州数码控股有限公司高级副总毛向前的回答是,距离。他表示,除了中国高速增长的经济之外,按照杰弗里·弗兰克尔和安德鲁·罗斯在《货币联盟对贸易增长的不可能 影响》中的表述,影响有另一个国家贸易往来的有文化距离、管理距离、地理距离、经济距离四方面的因素。

"不可能 距离的位于,你这类 贸易仍然位于另另一个那样的障碍,我只能这正是分销商位于的价值,分销商的位于主次的消除了互相之间位于的经济、政治、文化、环境的距离,客观的你这类 距离会长期位于,分销商就会位于更长的时间。"

而中国内地地区间距离较远、各地差异较大、市场变化周期较长,分销市场仍位于混沌情况表。随着区域差距的缩小、距离正在缩短,分销业务的增长下行时延 不可能 会减缓,但整个行业不可能 一个劲位于。

美国IT市场已比较稳定,非直销业务占到45%份额,而SI和零售等终端渠道占的比例最大,中国地域差别较大、文化和市场规则差异化较多、尤其是三四级城市间信息和物流的传递均只能较长的过程,这决定了中国分销在未来市场中地位的牢固性。

蓝海:客户导向

神州数码控股有限公司总裁兼CEO郭为在"306神州数码渠道伙伴峰会"上演讲时,列举了医疗产品领域的有另一个生动例子来说明"客户导向"和客户价值创新。这家叫卡迪那的公司主要从事医药批发业务,和IT分销行业有着很强的这类 性。

我们歌词 都从医药厂商那里买进各种药物和医疗器械,再转卖给医院和药店,从中赚取差价。十年前,这家公司之前 之前 刚开始进入财富杂志的全球30强,但是 排名之前 之前 刚开始一路飙升,十年间公司收入平均年增长42%,是其主要竞争对手的三倍。

305年,卡迪那公司名列财富全球30强榜第48位,全美第17位,收入高达651.3亿美元。它成功的秘密是什么呢?卡迪那公司从有另一个满足表层需求的分销商,转变为满足更隐秘、更内在、更深切需求的服务提供商,把医院的供应链改造成为了服务患者的需求链,但是 使当事人成为整个链条中举足轻重的一环。

神州数码总裁郭为精辟地指出:"IT分销行业位于和十几年前卡迪那公司这类 的产业环境,不同的是,亲戚我们歌词 都所面对的客户群体更庞大,什么客户所蕴涵的需求创新的不可能 也更庞大。"

IT产品的日臻心智性性成熟的句子的句子的句子期的句子,不可能 使市场位于了性质变化,由卖方市场转变为买方市场。在你这类 市场环境中,客户将占主导地位,客户是企业成长的源泉,要求分销商积极地去了解客户的需求,创造、把握客户的需求,并充分地满足客户的需求。

在竞争激烈的市场中,这是所有企业的永恒话题,也是有另一个巨大的挑战,要求从厂商到终端渠道的各个环节及时了解和反馈市场变化,提高服务意识和管理水平,为上下游客户提供更好更丰厚增值服务,打开IT市场有另一个新的蓝海。

那末 ,客户导向是就有放弃原有的分销模式和体系呢?神州数码副总裁林杨指出:"客户是市场规则的主导者,客户需求的心智性性成熟的句子的句子的句子期的句子正在带来整个供应链的很快分化。以客户为中心,就有直销,只是我我是放弃原有业务模式,只是我我一种从客户端出发,随需而动的战略思维模式。"

创新:赢在客户

客户导向时代,一切要以客户需求和实际只能为根本出发点,换种说法,经销商要从服务客户中获取自身价值,只能把发现、挖掘、满足客户需求装入 第一位,也能取得商业成功,用神州数码的有另一个词来概括只是我我"赢在客户"。所谓赢在客户,不再是以简单营销为目的,只是我我一种高超的营销艺术,有另一个创新客户价值的过程。

怎样才能赢在客户?郭为提出一种"关爱理论"。关爱只是我我通过思考显而易见的东西之外的事情来创造价值,作为分销商,应当从关爱客户的深度1去从事服务和经营,才有不可能 创造客户价值。正如一位营销艺术大师所述,你不但要和客户做买卖,更要和他交我们歌词 都。

神州数码认为,未来的分销商将深度1关注整个产业上各个企业的运营和发展,不再以传统分销商的单一职能服务于上下游企业,只是我我捕捉、获知一些隐含的深度1次需求,提出尽不可能 完善的补救之道服务于整个产业,提高整个产业的质量和下行时延 ,服务最终客户和消费者。由此,分销商将把整个产业价值链上的各个参与者紧密结合起来,为直接客户和最终客户创造价值。

IT产业已进入市场创新的阶段,赢在客户是有另一个创新性的办法 论,它不但是 支撑起全新的IT分销行业,也将帮助整个IT产业驶入蓝海。郭为认为,评价有另一个产业不可能 企业的标准,不但应该是产业规模或市场份额方面的领先者,更应该是品质和创新的领先者。

商业创新机制决定企业技术创新的态度和运作模式,技术创新基因奠定企业技术创新的特性和实施能力,这两大因素综合发挥作用,构成企业技术创新的整体。"亲戚我们歌词 都所追求的创新,只是我我要创造一种发掘和满足客户需求的办法 。"

在客户导向时代,分销行业最只能创新,创新营销方案、创新客户价值。神州数码发布的"渠道飞翔工程",连同"30分钟订单下行时延 管理工程"、"渠道疑问补救中心"、"经销商交易平台"、"最后一千公里配送和反馈"将鼓励和帮助中国分销商打开IT市场的新黄金时代。(SY)